Satış yönetimi nedir ve satış yönetimi planlaması nasıl yapılır? Satış yönetimini bir işletmeye ait tüm satış süreçlerini, işletmenin satış gücünü artırabilecek bir şekilde yönetmek olarak ifade edebiliriz. Markalar için ise bunu gerçekleştirebilmenin anahtarı her koşulda müşteri beklentilerini karşılamayı hedeflemektir. Satış yönetiminde işletmelerin satış gücünü artırmaya yönelik gerçekleştirilen birtakım faaliyetler mevcuttur. Bu faaliyetler arasında en çok öne çıkanları ise ürün geliştirme çalışmaları, doğru satış stratejilerinin belirlenmesi ve teknolojik trendlerin yakından takip edilmesidir. Ancak satış yönetiminin inceliklerine değinmeden önce işletmelerin dijitalleşme süreçlerini göz önünde bulundurma gerekliliğine değinmek isteriz. Bu anlamda tüm iş ve satış süreçlerinizi, ERP Yazılımı ile kolayca yönetebileceğinizi hatırlatmakta fayda var.
Bu yazımızda sizlerle satış yönetimi nedir sorusunun cevabını paylaşıyor olacağız. Ardından da satış yönetimi planlaması hakkında daha detaylı bilgiler vererek yazımıza devam edeceğiz. Haydi öyleyse şimdi söz vermiş olduğumuz gibi satış yönetimi nedir sorusuyla yazımıza başlayalım.
Satış Yönetimi Nedir?
Satış yönetimi nedir sorusunu daha net ve anlaşılır bir şekilde cevaplayabilmek için ilk önce satış teriminin işletmeler için ne ifade ettiğini daha yakından inceleyelim. Satış, çoğu işletme için maddi kaynak yaratma konusunda katkı sağlayan tek yoldur. Yani satış süreçleri, işletmelerin tamamı için kaynakların sürdürebilirliklerini sağlama konusundaki tek şanslarıdır.
Etkili bir satış yönetiminin hedeflerini uzun vadeli ve kısa vadeli ölçeklerde inceleyebiliriz. Satış yönetimi faaliyetlerinin kısa vadeli hedefleri işletmenin pazar payını korumak ve yeni müşteriler kazanmak suretiyle satışları artırmaktır. Satış yönetimi faaliyetlerinin uzun vadeli hedefleri arasında ise mevcut müşteri kitlesinin sadakatini artırmak ilk sırada yer almaktadır. Bununla birlikte müşteri geri bildirimleri ve teknolojik gelişmelerin yardımıyla ürün ve hizmet geliştirmeleri yapmak da satış yönetiminin uzun vadeli hedefleri arasında yer alır. Peki satış yönetimi kapsamında gerçekleştirilen başlıca çalışmalar nelerdir? Haydi şimdi de bu sorunun cevabını paylaşalım. Satış yönetimi kapsamında yürütülen başlıca çalışmaları şu şekilde sıralayabilmek mümkündür:
- İşletmenin fonksiyonlarına, ürün ve hizmetlerine dair daha geniş kapsamlı bilgi sahibi olmak.
- Rakip firmaları bu kriterler kapsamında analiz etmek.
- Mevcut ve potansiyel müşteriler ile daha iyi iletişim kurmak ve onlarla daha sık etkileşime geçmek.
ERP Satış Yönetimi
- ERP satış yönetimi ile müşteri kartlarını çok sayıda özelleştirilmiş gruplama seçeneği yoluyla gruplayabilirsiniz.
- Aynı zamanda satış raporlarınızı oluşturmuş olduğunuz gruplara özel olarak düzenleyebilirsiniz.
- ERP satış yönetimi modülü sayesinde bir satış temsilcisi tanımlayabilirsiniz.
- Tanımlamış olduğunuz satış temsilcilerinizi müşterilerle veya müşteri gruplarıyla eşleştirebilirsiniz.
- Müşterilerinize hem yerel hem döviz hem de cari birimler bazında risk limitleri tanımlayabilirsiniz. Bu sayede tanımlamış olduğunuz risk limitinin aşılması halinde sipariş girişinde işlem otomatik olarak durdurulacaktır.
- Müşterilerinizi risk türlerine göre sınıflandırabilirsiniz.
- Satış fiyat listelerinizi günlük, haftalık, aylık veya yıllık bazda oluşturabileceğiniz gibi kendi belirleyeceğiniz zaman periyodlarında da oluşturabilirsiniz.
- Satış fiyat listelerinizi dilediğiniz döviz cinsinden oluşturabilirsiniz.
- Satış fiyat listelerinizi kolayca stoklarınızla eşleştirebilirsiniz.
- Oluşturmuş olduğunuz satış listelerini herhangi bir müşteriniz veya bir satış tipi ile doğrudan eşleştirebilirsiniz.
- İşletmenizde gerçekleştirilen her türlü satış, tahsilat ve iade gibi işlemleri tek bir ekran üzerinden raporlayabilir ve görüntüleyebilirsiniz.
Satış Yönetimi Görevleri
Etkili bir satış yönetimi stratejisi geliştirebilmek açısından birtakım fonksiyonlara dikkat etmek gerekmektedir. Bu fonksiyonlara satış yönetiminin görevleri adı verilmektedir. Satış yönetimi görevleri arasında ilk sıralarda yönetimi yapısını teknolojik gelişmelere ve yeni trendlere açık tutmak yer almaktadır. Bu, işletmenin yeni sektörel fırsatları kaçırmamasına yardımcı olacaktır. Satış yönetiminin bir diğer önemli görevi satış operasyonlarına ilişkin tüm faaliyetleri markanın hedefleri doğrultusunda oluşturmak ve yürütmektir.
Pazardaki her türlü sektörel risk ve tehditleri, işletmenin zayıf ve güçlü yönlerine göre analiz etmek de satış yönetiminin görevleri arasındadır. Yani etkili bir SWOT analizi gerçekleştirmek iyi bir satış yönetimi stratejisi geliştirebilmek bakımından satış yönetiminin asıl görevleri arasında yer almaktadır. İşletmenin faaliyet alanındaki rakiplerini takip etmek ve elde edilen veriler ışığında yeni stratejiler geliştirmek de satış yönetiminin en önemli görevlerindendir. Satış yönetiminin görevleri yalnızca masa başı işlerle de sınırlı değildir. Saha satış ekiplerinin motivasyonlarını artırmak ve onların iş becerilerini geliştirmeye yönelik eğitimler düzenlemek de satış yönetiminin görevleri arasında yer almaktadır. Bu durum doğal olarak işletmenin satış performansına ait verimliliğini doğrudan artıracaktır. Benzer şekilde saha satış ekiplerinin markanın imajı ile tutarlı olmaları da yine satış yönetimi görevleri arasındadır. Satış yönetimi, satış stratejilerini belirlerken markanın vizyon ve misyonunu göz önünde bulundurmaktan da sorumludur.
Satış yönetimi stratejisini belirlerken işletmenin yapısına ve bütçesine en uygun satış kanallarını tespit etmek gereklidir. Bu yolla hem kısa hem de uzun vadeli satış faaliyetlerinde verimliliği artırmak da satış yönetiminin sorumluluğu dahilindedir. Satış yönetimi şemasının belirlenmesi aşamasında satış ekiplerinin doğru bir şekilde örgütlenmesi gerekir. Bunu sağlamak için de yapılması gereken en önemli şey de iş bölümünün doğru bir şekilde gerçekleştirilmesidir. Bu bağlamda bu süreçlerin takibi ve bu süreçlere uygun olarak etkili bir satış programının oluşturulması da satış yönetimi görevleri arasındadır. Satış yönetimi söz konusu bu görevleri yerine getirerek işletmelerin genel satış performanslarına doğrudan katkıda bulunmaktadır. Haydi öyleyse şimdi de satış yönetimi planlaması hakkında konuşalım.
Satış Yönetimi Planlama Süreci
Her işletme daha sürdürülebilir bir karlılık sağlayabilmek adına geleceği görebilmek veya en azından onu planlayabilmek ister. Daha doğrusu buna ihtiyaç duyarlar. Çünkü bu etkili satış stratejileri belirleyebilmenin tek yoludur. İşte bu süreçlerin tamamına satış yönetim planlaması adı verilmektedir. Peki etkili bir satış yönetim planlaması nasıl yapılmalıdır? Bunun için ilk olarak satış yönetimi planlamasının esnek bir yapıda olması gerekmektedir. Yani, sektörel ve teknolojik gelişmelere açık, ayrıca bu gelişmelere de kolay uyum sağlayabilir bir yapıda olmalıdır. Etkili bir satış yönetimi planlaması hazırlayabilmenin kilit noktalarından birisi de SWOT analizinin eksiksiz bir şekilde gerçekleştirilmesidir.
Satış Yönetimi Programı
- İyi bir satış yönetimi programı müşterilerinize vermiş olduğunuz teklifleri kayıt altına alabilmeli ve revizyonları takip edebilmenizi sağlayabilmelidir.
- Bir satış yönetimi programında yer alması gereken bir diğer önemli özellik de tekliflerinizle ilgili miktar veya iskonto bazında yetki ve onay mekanizmaları oluşturabilmektir.
- Bir satış yönetimi programının en önemli özellikleri arasında sipariş yönetiminde sağladığı kolaylık ve pratiklik yer almaktadır. Yani bu sistemler müşterileriniz tarafından onaylanan tüm teklifleri otomatikman siparişlere aktarabilmelidir.
- Satış yönetimi programları, sisteminize kayıtlı bulunan siparişleriniz yoluyla otomatik bir şekilde irsaliye veya fatura oluşturabilmektedir. Aynı zamanda parçalı sevkiyat işlemleriniz için birden fazla irsaliye de oluşturabilme imkanınız bulunmaktadır.
- Bir satış yönetimi programı için önemli hususlardan bir diğeri de onay mekanizmaları ile B2B ve B2C entegrasyonlarıdır.
- Söz konusu dijital ortamlar olduğunda her iş modüllerinde olduğu gibi satış yönetimi modüllerinde de mobil uyumluluk son derece kritik bir öneme sahiptir.
Portiga Kurucusu